วรสชา สาระสุรีย์ภรณ์ ผู้จัดการประจำสาขาประเทศไทย ฝ่ายผลิตภัณฑ์ พีซี บริษัท ฟูจิตสึ ซิสเต็มส์ บิสซิเนส (ประเทศไทย) จำกัด เผยฟูจิตสึไม่เปลี่ยนใจจากตลาดไฮเอนด์ กลุ่มที่ไม่ได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจตกสะเก็ด รุดหาพาร์ทเนอร์ใหม่ช่วยขยายฐานลูกค้าทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด ยันไม่มีการกระหน่ำลดราคารุ่นเก่าให้ลูกค้าเสียความรู้สึก
แผนการทำตลาดปีหน้า ฟูจิตสึวางไว้อย่างไร?
เราจะใช้กลยุทธ์จับมือกับคู่ค้าเพื่อเจาะกลุ่มเป้าหมายในพื้นที่ต่างๆ โดยคู่ค้าจะต้องเป็นคนในพื้นที่ หรือมีความชำนาญในการขายปลีก ดังนั้น ปี 2552 ฟูจิตสึจะให้ความสำคัญในการหาพาร์ทเนอร์เป็นหลัก ควบคู่ไปกับการประชาสัมพันธ์สินค้าตามสื่อต่างๆ ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายจริงๆ ไม่มีการหว่านเม็ดเงิน ซึ่งรวมถึงการเปิดตัวสินค้าและเทคโนโลยีใหม่ๆ ด้วย จะใช้บีโลว์เดอะไลน์เป็นหลัก ไปจัดกิจกรรมตามจุดต่างๆ แต่ยังคงโฟกัสตลาดระดับไฮเอนด์เหมือนเดิม
พาร์ทเนอร์ที่ว่านี้จะต้องมีศักยภาพทางด้านการบริหารช่องทางการจัดจำหน่ายและการบริหารการขาย รวมถึงบริการหลังการขาย อย่างเช่น จับมือกับดีลเลอร์หรือบริษัทที่รับวางระบบคอมพิวเตอร์ในองค์กร ซึ่งถึงแม้ว่าตอนนี้จะร่วมมืออยู่กับหลายเจ้าแล้ว แต่ก็จะหาเพิ่มอีกเพราะเราต้องการรุกสู่ตลาดภูมิภาคมากขึ้น เพื่อมุ่งสู่เป้าหมายในปีหน้าต่อไป
แบ่งการทำงานอย่างไรกับพาร์ทเนอร์?
นโยบายเราจะไม่เปิดฟูจิตสึช็อปเอง ที่มีอยู่ 33 แห่งทั่วประเทศเป็นของคู่ค้าทั้งหมด เพราะไม่ต้องการแข่งกับคู่ค้าของเรา หน้าร้านที่เป็นของบริษัทฯ เองมีแห่งเดียวคือที่สุขุมวิท ตึกคิวเฮ้าส์ นอกนั้นเป็นของพาร์ทเนอร์ โดยบริษัทฯ จะทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนให้ทำธุรกิจได้อย่างราบรื่นมากกว่า
เราให้ความสำคัญกับพาร์ทเนอร์มาก ซึ่งส่วนใหญ่มีจะฐานลูกค้าอยู่แล้ว หน้าที่ของเราคือการสนับสนุนให้เขาสามารถทำงานได้อย่างราบรื่น รวมถึงการจับมือกับค่ายซอฟต์แวร์ลิขสิทธิ์ต่างๆ เพื่อนำผลิตภัณฑ์มาให้บริการ
นอกจากพาร์ทเนอร์ที่เป็นบริษัทใหญ่ๆ และดีลเลอร์แล้ว เราต้องให้ความสำคัญกับเซลของคู่ค้าด้วย เพราะเซลจะเป็นคนที่ใกล้ชิดกับลูกค้าที่สุด สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าโดยตรง เราจึงมีการจัดเทรนนิ่งให้กับเซลอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้พวกเขามีความเข้าใจในตัวสินค้าและโฟกัสมาที่สินค้าของฟูจิตสึ รวมทั้งจะมีค่าตอบแทนพิเศษให้ด้วยซึ่งเรามั่นใจว่าสูงกว่ายี่ห้ออื่น
เพราะอะไรถึงไม่ลงมาเล่นตลาดล่าง ในขณะที่ผู้ผลิตรายอื่นๆ ปรับตัวลงมาแล้ว?
ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเทคโนโลยีและคุณภาพของสินค้าของฟูจิตสึเหมาะกับตลาดไฮเอนด์ที่ต้องการสินค้าที่มีคุณภาพจริงๆทั้งในด้านความทนทาน การรักษาความปลอดภัยของข้อมูลในเครื่อง ซึ่งเป็นจุดเด่นของฟูจิตสึ อีกอย่างเพราะตลาดกลุ่มนี้มีไม่ได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจ ยังคงมีกำลังซื้ออยู่เท่าเดิม ไม่ได้ลดลง ซึ่งทำให้กำไรต่อหน่วยดีกว่า
หากดูจากยอดยอดจำหน่ายโน๊ตบุ๊คของบริษัทฯในปีนี้ จะเห็นว่าสูงขึ้นกว่า 50% ทำให้เราได้รู้ว่าคนเริ่มมองหาสินค้าโดยเลือกจากคุณภาพมากขึ้น ซึ่งเรามองว่าเป็นโอกาสที่ดี และปีหน้าก็ตั้งเป้ายอดขายโตขึ้น 100% แต่ก็ต้องขึ้นอยู่กับสภาพเศรษฐกิจโดยรวมของทั่วโลกด้วยว่าจะดีขึ้นได้เร็วแค่ไหน
ในส่วนของมาเก็ตแชร์ในประเทศ บริษัทแม่ตั้งเป้าเอาไว้ที่ 5% ภายใน3-5ปี และให้อิสระเราในการจัดการได้อย่างเต็มที่ ซึ่งถือเป็นเรื่องดีที่เขาไว้วางใจการบริหารของเรา
ทำไมราคาของฟูจิตสึถึงไม่ปรับตัวลงเลย ถึงแม้ว่าจะเป็นรุ่นเก่าแล้วก็ตาม?
เพราะเราไม่ได้ปรับราคารุ่นเก่าลง หรือ ปรับน้อยมาก เพราะเราเห็นว่าไม่เป็นการยุติธรรมกับลูกค้าที่ซื้อก่อน กลายเป็นซื้อของแพง ไม่อยากให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าของเราไปต้องมาเสียความรู้สึกที่หลัง อีกอย่างคือสินค้าของเราออกแบบมาเพื่อรองรับอนาคต จึงตกรุ่นช้า
ความหมายของสินค้าไฮเอนด์สำหรับเรา คือสินค้าที่มีคุณภาพสูง ทั้งตัวผลิตภัณฑ์เอง และการบริการหลังการขาย ซึ่งเป็นส่วนที่เราให้ความสำคัญที่สุด เพราะข้อมูลที่เก็บรักษาไว้ในเครื่องเป็นสิ่งสำคัญของลูกค้า การพัฒนาสินค้าออกมาจึงต้องคำนึงถึงจุดนี้เป็นอันดับแรก บางครั้งข้อมูลภายในเครื่องอาจจะมีมูลค่ามากกว่าเครื่องคอมพิวเตอร์ด้วยซ้ำไป
ตัวชูโรงในปี 2009 มีอะไรบ้าง?
เราจะเน้นที่คอมพิวเตอร์โน๊ตบุ๊ค เน็ตบุ๊คจะมีเข้ามาเสริมบ้างเล็กน้อย เราพยายามผลักดันโน๊ตบุ๊ค แบบ tablet เข้าสู่ตลาด เพราะใช้งานง่าย เหมาะสมกับลูกค้าที่ต้องการความคล่องตัว ซึ่งตัวสินค้าของฟูจิตสึแทบทุกรุ่นนั้นจะมีน้ำหนักเบาอยู่แล้ว
แนวคิดของเรา คือสินค้าแต่ละรุ่นต้องตอบโจทย์ผู้ใช้งานอย่างชัดเจนและไม่ทำให้ลูกค้าสับสนเพราะปัจจุบันสินค้าของฟูจิตสึมีความหลากหลาย เพื่อรองรับกับกลุ่มเป้าหมายที่เพิ่มขึ้น
ในส่วนของสีสันของสินค้าก็จะมีให้เลือกมากขึ้นเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าวัยรุ่น จากแต่ก่อนที่เน้นกลุ่มองค์กร ปัจจุบันก็มีรุ่นที่เหมาะกับการใช้งานส่วนบุคคล มีสีสันมากขึ้นเพื่อตอบสนองความเป็นตัวของตัวเอง และบางรุ่นเปลี่ยนกรอบได้เหมือนกับโทรศัพท์เคลื่อนที่ ตามอารมณ์ของผู้ใช้ เช่นวันนี้รู้สึกกระฉับ กระเฉง ก็เปลี่ยนเป็นโทนแดง หรือวันไหนต้องการความน่าเชื่อถือก็เปลี่ยนเป็นโทนสีดำก็ได้
