"ทอม ศรีวรกุล" ประธานกรรมการบริหารและผู้ร่วมก่อตั้งเอ็นโซโก้ประเทศไทย
ตัวเลขลูกค้า 1 แสนรายใน 5 เดือนคือเรื่องจริงที่เกิดขึ้นแล้วกับเอ็นโซโก้ดอทคอม (
www.ensogo.com) เว็บไซต์ขายคูปองเพื่อให้ผู้ใช้พิมพ์หรือส่งไฟล์คูปองมาเก็บไว้ในโทรศัพท์มือถือ เพื่อนำไปเป็นส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าและบริการในประเทศไทย
ตัวเลขนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร ความลับสู่ความยิ่งใหญ่ของเอ็นโซโก้จากปาก "ทอม ศรีวรกุล" ประธานกรรมการบริหารและผู้ร่วมก่อตั้งเอ็นโซโก้ประเทศไทย อยู่ในบทความนี้แล้ว
ก่อนพบกับหลักการบริหารและแนวคิดของทอม คุณควรรู้ว่าเว็บไซต์จำหน่ายคูปองส่วนลดนั้นประสบความสำเร็จมากในอเมริกาและยุโรป เอ็นโซโก้จึงเกิดขึ้นบนความเชื่อว่าจะสามารถดึงดูดความสนใจจากนักชอปไทยได้เช่นกัน เพราะการจำหน่ายคูปองได้แปลว่าผู้บริโภคที่ชื่นชอบส่วนลดจะเข้าไปใช้บริการร้านค้านั้นค่อนข้างแน่นอน ทำให้ธุรกิจทุนน้อยสามารถโฆษณาสินค้าได้ตรงถึงกลุ่มเป้าหมายและมีรายได้กลับคืนอย่างชัดเจน
เอ็นโซโก้ดอทคอมจึงเป็นเว็บไซต์อีคอมเมิร์ชที่ไม่ได้ขายสินค้าเอง แต่จำหน่ายคูปองโปรโมชั่นพิเศษสำหรับสินค้า บริการ ท่องเที่ยว และร้านอาหาร โดยวางหมากดึงดูดนักชอปด้วยกรอบเวลาที่บีบให้ต้องตัดสินใจซื้อภายในช่วงเวลาจำกัด (เช่น 24 หรือ 72 ชั่วโมง) และการทำสัญญากับห้างร้าน ว่าห้ามให้โปรโมชันลดกระหน่ำแบบเดียวกับที่จำหน่ายกับเอ็นโซโก้ในเวลา 90 วัน
สิ่งที่เกิดขึ้นคือการ "วิน-วิน-วิน" ทั้ง 3 ฝ่ายคือ ลูกค้าได้โปรโมชั่นที่พึงพอใจ ร้านค้าได้โปรโมทร้านโดยไม่ต้องลงทุนหลักแสนเพื่อลงโฆษณา ขณะที่ตัวกลางอย่างเอ็นโซโก้ก็จะได้รับส่วนแบ่งจากการขายคูปอง
เว็บเพจของ Ensogo.com
****
"ผมมองว่าเราเป็นบริษัทด้านการตลาด ให้กับทั้งกลุ่มแบรนด์ใหญ่อย่าง Swensen และร้านค้าเอสเอ็มอีขนาดย่อมเช่น สปา เอ็นโซโก้คือคนแรกที่สามารถนำร้านสปามาสู่วงการอีคอมเมิร์ชได้ เพราะอีคอมเมิร์ชบ้านเรามีแต่สินค้า ยังไม่มีบริการ
หนึ่งในเหตุผลที่ทำให้สมาชิกเพิ่มเร็วขนาดนี้คือการชูงใจสมาชิกให้ดึงเพื่อนมาเป็นสมาชิก โดยเราจะให้เครดิตแก่สมาชิกที่ดึงเพื่อนมาสมัตรได้เป็นสิทธิ์ในการคูปองฟรี เราทำเป็นโซเชียลคอมเมิร์ช
ปัจจุบัน ลูกค้า Ensogo มีทั้งสิ้น 1 แสนราย เป้าหมายคือการเพิ่มเป็น 5 แสนรายให้ได้ในปีหน้า มีกลุ่มแฟนในเฟซบุ๊ก 44,000 คน เป็นอันดับ 1 ในองค์กรไทย เพราะเพิ่งจะแซง GTH ได้
อีคอมเมิร์ชไทยมีจุดอ่อนที่ลูกค้ากังวลว่า ร้านค้าออนไลน์ไม่ใช่ร้านจริง สินค้าก็เป็นสินค้าเสมือนที่ไม่จริง เราจึงแก้ปัญหาโดยตั้งราคาคูปองของเอ็นโซโก้ให้เริ่มที่ 50 บาทเท่านั้น (สูงสุด 8,000 บาท) พยายามเสนอคูปองราคาเล็กให้ได้ใจลูกค้าก่อน สร้างความมั่นใจว่าลูกค้าสามารถชำระเงินได้ทั้งเอทีเอ็ม ธนาคาร หน้าร้านของเราที่สีลม ซึ่งทำให้ลูกค้าเห็นว่าร้านเรามีจริง
ช่วงไตรมาสแรกของบริษัท การชำระผ่านเครดิตการ์ดคิดเป็น 30% แต่ตอนนี้เพิ่มเป็น 70% แปลว่าคนไว้ใจมากขึ้น
เหตุผลต่อมาคือการเลือกผลิตภัณฑ์ให้ตรงใจลูกค้า (Product Market Fit) คือเอ็นโซโก้จะสำรวจตลาดเพื่อให้รู้ทิศทางว่าคนไทยต้องการสินค้าอะไร เช่น การสำรวจพบว่าคนไทยสนใจใช้บริการ 3 ประเภท มากที่สุดคือร้านอาหาร รองลงมาคือความงาม และด้านท่องเที่ยว เราก็จะเน้นเรื่องร้านอาหารให้มาก
เทรนด์ด้านอาหารที่กำลังฮอตในหัวใจชาวไทยขณะนี้คืออาหารญี่ปุ่น (ราว 60%) รองลงมาคืออาหารเกาหลี และอาหารไทย แต่โฟกัสเอ็นโซโก้ก็อยู่ที่แหล่งเที่ยว ชอป บริการ โรงแรม และกิจกรรมทั้งหมด จนถึงแฟรนไชส์ใหญ่อย่างร้านพิซซ่าและไอศกรีม
อุปสรรคที่พบคือหลายเว็บไซต์มองว่าการทำธุรกิจขายคูปองเป็นเรื่องง่าย พยายามเลียนแบบแต่ดำเนินงานได้ไม่ดี เอ็นโซโก้พยายามแก้ปัญหาให้ลูกค้าเชื่อถือมากที่สุด แต่เว็บไซต์เหล่านี้กลับทำให้ปัญหานี้เกิดขึ้นมาอีก
เท่าที่พบในประเทศไทย มีเว็บไซต์ที่ให้บริการลักษณะเดียวกับเอ็นโซโก้ราว 6 ไซต์ ในสหรัฐฯราว 98 ไซต์
แม้จะมีลูกค้ามากกว่าแสนรายในเวลา5เดือน ทอมก็มองว่ายังเติบโตไม่เร็วพอ
เรื่องการจ่ายเงินด้วยบัตรเครดิตไม่ใช่อุปสรรค เพราะวันนี้ธนาคารและสถาบันการเงินหลายแห่งมีนโยบายที่จะเข้าสู่ตลาดอีคอมเมิร์ชอยู่แล้ว ขณะเดียวกันเทคโนโลยี 3G ก็กำลังมา เหล่านี้จะทำให้การซื้อคูปองกับเอ็นโซโก้บนโทรศัพท์มือถือทำได้สมบูรณ์ขึ้น
สำหรับเศรษฐกิจที่ไม่ดีก็ไม่มีผล เพราะในภาวะแบบนี้คนก็ยิ่งต้องการคูปองส่วนลดมากขึ้น
ลูกค้าของเอ็นโซโก้มี 2 ส่วนคือผู้บริโภคทั่วไปและบริษัทห้างร้านที่ต้องการประชาสัมพันธ์ตัวเอง ความท้าทายของเอ็นโซโก้จึงมี 2 ด้าน หนึ่งคือต้องวางระบบเพื่อสร้างความมั่นใจห้างร้านให้ได้ เรามีระบบป้องกันการโกงเพื่อให้ร้านค้าที่มีหลายสาขาสามารถเช็คว่าคูปองนี้เคยถูกใช้ที่สาขาอื่นหรือไม่ ระบบหลังบ้านเราแข็งแรงมาก
สองคือต้องเอาใจลูกค้าให้ได้ ทุกอย่างต้องดีจริง ทั้งดีลคุ้มค่า ระบบปลอดภัยและใช้งานง่าย จุดนี้เอ็นโซโก้ออกแบบให้การซื้อขายทำได้สำเร็จใน 3 ขั้นตอนเท่านั้น หนึ่งคือเห็นดีลแล้วคลิกเลือก สองคือเลือกวิธีการจ่าย สามคือสั่งพิมพ์คูปองหรือส่งคูปองเข้าโทรศัพท์มือถือ เท่านั้นก็เสร็จ
ตอนนี้เราเพิ่มทุนอีก 70 ล้าน เราให้บริการแล้วที่ฟิลิปปินส์และอินโดนีเซีย ส่วนเอ็นโซโก้มาเลเซียและเอ็นโซโก้สิงคโปร์เป็นบริษัทร่วมทุน กำลังมีแนวโน้มขยายธุรกิจไปยังเวียดนาม และในอีก 2-3 เดือนบริการในแต่ละประเทศจะเชื่อมกันหมด ทำให้คนไทยที่ต้องการไปเที่ยวสิงคโปร์ มาเลเซีย หรือเวียดนาม สามารถเลือกซื้อคูปองส่วนลดทั้งค่าที่พัก อาหาร แหล่งท่องเที่ยว จากเอ็นโซโก้ประเทศไทยได้ก่อนเดินทาง
เอ็นโซโก้นำรูปแบบการจำหน่ายคูปองมาจากสหรัฐอเมริกาและยุโรป สิ่งที่บริษัทต้องนำมาปรับให้เข้ากับสังคมไทยคือส่วนของ Daily Deal (ดีลคูปองประจำวันของเอ็นโซโก้) จุดนี้ในต่างประเทศมักจะกำหนดจำนวนขั้นต่ำของการซื้อไว้ เช่น กำหนดให้ดีลนี้สามารถซื้อได้เมื่อมีสมาชิกคลิกจ่ายเงินไว้ครบ 50 คน สังคมไทยไม่สามารถทำเงื่อนไขนี้ได้ เนื่องจากคนไทยบางส่วนหวั่นใจว่าหากชำระเงินไปแล้วแต่จำนวนสมาชิกที่คลิกซื้อไม่เข้าเป้าที่กำหนดไว้ ก็จะเสียเงินไปฟรี เหล่านี้ทำให้เอ็นโซโก้ปรับให้ลูกค้าสามารถซื้อได้เลยโดยไม่กำหนดจำนวน
หลักการของเอ็นโซโก้คือเน้นให้ผู้บริโภคซื้อโดยไม่คิดอะไรมาก สองคือต้องเซอร์ไพรส์ เรามี Daily Deal หรือ ดีลประจำวันที่ลูกค้าจะต้องเปิดดูทุกวัน ไม่อย่างนั้นก็อด สามคือกำหนดเวลาให้สมาชิกตื่นเต้น
บริษัทห้างร้านตอบรับเอ็นโซโก้ดีมากเพราะสามารถชักจูงลูกค้าให้มาเข้าร้านได้จริง โดยเฉพาะธุรกิจโรงแรมที่บอกว่าดีมาก ต่างจากการลงโฆษณาทั่วไปในนิตยสารที่ไม่รู้ว่าจะดึงคนมาได้จริงหรือไม่ แถมยังดีกว่ากลุ่มเว็บไซต์ที่ให้บริการเป็นตัวแทนท่องเที่ยว เพราะสามารถดึงลูกค้าที่ยังไม่ต้องการท่องเที่ยว ให้เปลี่ยนใจมาท่องเที่ยวได้ ทำให้เข้าถึงลูกค้าได้หลายกลุ่มกว่า
แคมเปญในเพจเฟซบุ๊กของ Ensogo.com
คูปองที่ขายดีที่สุดของเอ็นโซโก้ในขณะนี้คือสิทธิ์ในการซื้อพิซซากับนารายพิซซาเรียราคา 200 บาทในราคา 99 บาท จำหน่ายได้มากกว่า 5,800 ครั้ง ตัวเลขนี้หมายความว่า ลูกค้า 5,800 คนที่ซื้อคูปองนี้จะเข้าร้านนารายพิซซาเรียค่อนข้างแน่นอน
ขณะที่คูปองส่วนลดสูงสุดที่เอ็นโซโก้เคยจำหน่ายคือ 95% เป็นแพคเกจด้านความงาม
หนึ่งในงานหนักของเอ็นโซโกอยู่ที่การประสานงานเพื่อหาส่วนลด ทีมเซลล์และการตลาดในช่วงก่อตั้ง 5 คนนั้นขยายเป็น 40 กว่าคนแล้วในขณะนี้ คาดว่าจะเพิ่มเป็น 80 คนใน 6 เดือนข้างหน้า
การหาส่วนลดแรกเริ่มนั้นอยู่ในกลุ่มเพื่อน เพราะตอนนั้นเรามองว่าจะทำอย่างไรจึงจะสามารถช่วยเพื่อนที่มีร้านค้าแต่ไม่อยากเสียค่าประชาสัมพันธ์ร้านด้วยการลงโฆษณาซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูง เมื่อทำตรงนี้เอ็นโซโก้สามารถทำให้ร้านค้ามีลูกค้าเพิ่มขึ้นได้จริง
ความประทับใจที่เกี่ยวกับเอ็นโซโก้คือการช่วยเหลือด้านการกุศล คืนกำไรให้สังคมด้วยการปันรายรับ 3% ช่วยเหลือเด็กกำพร้าและผู้ประสบภัย เหล่านี้สามารถสร้างความรู้สึกดีให้กับทั้งพนักงานและลูกค้า ซึ่งผมเห็นแล้วรู้สึกดีใจและตื้นตันว่าเราเป็นบริษัทเล็ก แต่ก็สามารถช่วยเหลือสังคมได้ไม่แพ้บริษัทใหญ่
ยังมองว่าเอ็นโซโก้โตเร็วไม่พอ ต้องให้เร็วกว่านี้ ที่มองไว้คือจะเพิ่มความสามารถให้บุคลากร เพราะความแข็งของบริษัทอยู่ที่คนภายใน ที่ผ่านมาเราขยายคนมาตลอด จากออฟฟิศห้องเดียวขณะนี้ขยายมาเป็น 3 ห้อง
เจ้าของปรัชญา "ต้องดูแลลูกค้าให้ดี แล้วความสำเร็จจะมาเอง"
ปรัชญาการทำงานคือต้องดูแลลูกค้าให้ดี แล้วความสำเร็จจะมาเอง ทำทุกอย่างที่เอาใจเค้าได้ สองคือต้องเอาใจพาร์ทเนอร์ด้วย และสามคือภายใน บริษัทจะไปได้ดีเพราะเค้า เค้าควรภูมิใจที่ได้ทำงานที่นี่
ห้างร้านที่เป็นพันธมิตรกับเอ็นโซโก้ในขณะนี้มีจำนวนมากกว่า 200 ร้านค้า กำลังเข้าคิวรออีก 120 รายเพื่อให้บริการคูปองในปีหน้า ครอบคลุมพื้นที่ทั้งกทมด้านใน เกษตร ปิ่นเกล้า เชียงใหม่ ภูเก็ต และอื่นๆ
เอ็นโซโก้มีสมาชิกเป็นชาวต่างชาติราว 8% เป็นผู้หญิงราว 70% เพราะเป็นเพศที่ชอบการลดราคาและสามารถตัดสินใจแทนเพศชายได้
ช่องทางประชาสัมพันธ์เอ็นโซโก้ขณะนี้ได้แก่ MSN Nation เฟซบุ๊ก เราเริ่มทำตลาดบนนิตยสาร หนังสือพิมพ์ และวิทยุ เพื่อดึงผู้ใช้ออฟไลน์ให้เข้าสู่ออนไลน์
ตอนนี้ผมอายุ 36 ปี มีบุตรชาย 3 คน งานอดิเรกคือท่องเที่ยวทะเล สถานที่ที่ชื่นชอบคือเกาะช้าง จบการศึกษาด้านวิศวกรรมโยธาจากสหรัฐอเมริกา แต่ชอบงานด้านการตลาดเพราะติดใจมนต์เสน่ห์ของการสร้างโอกาสทางธุรกิจ สิ่งที่เน้นที่สุดในขณะนี้คือการสร้างสมดุลย์ระหว่างเรื่องงานและครอบครัว สำหรับลูกชายยังไม่หวังให้จับงานไอที ต้องดูก่อนว่าเค้าชอบอะไร แต่ที่ปลื้มคือคนโตอายุ 7 ขวบก็ทำ Excel เป็นแล้วครับ"
****
เอ็นโซโก้นั้นย่อมาจากเอ็นเตอร์เทน (Entertain) โซเชียล (Social) และโก (Go) เมื่อรวมกันจะให้ความหมายว่า การก้าวไปข้างหน้าอย่างมั่นคงเพื่อมอบความสุขให้กับลูกค้าด้วยความรับผิดชอบต่อสังคม ตัวทอมเองนั้นตัดสินใจบินกลับเมืองไทยพร้อม 2 พี่น้องตระกูล ”ศรีวรกุล” เมื่อเกิดวิกฤตอุตสาหกรรมดอทคอมฟองสบู่แตกช่วงปี 2000 ที่สหรัฐอเมริกา เพื่อสานต่อความเชี่ยวชาญที่มีอยู่ในธุรกิจอินเทอร์เน็ต
...ตัวอย่างเว็บไซต์ดีมีให้ดูเพิ่มอีกหนึ่งแล้วค่ะ...
ที่มา: manager.co.th
